Conforme Pedro Daniel Magalhães, executivo com atuação no mercado financeiro e gestão corporativa, o crediário próprio fideliza o cliente, aumenta o tíquete médio e traz o consumidor de volta à loja todo mês, muitas vezes sem custo de juros para quem compra. Essa é também, para boa parte do varejo brasileiro, a porta de entrada para um risco que poucos negócios do setor calculam com o mesmo rigor que um banco aplicaria à mesma operação de crédito para consumo.
Essa contradição estrutural do varejo brasileiro revela que a mesma decisão comercial que fideliza o cliente transforma a loja, na prática, em credora de uma dívida que ela não tem estrutura para monitorar como um banco monitora a sua.
Por que tantas lojas viraram credoras do próprio cliente?
Comércios de material de construção, agropecuárias, farmácias de bairro e supermercados de pequeno porte recorrem ao crediário próprio há décadas, sobretudo para atender consumidores com acesso restrito ao crédito bancário tradicional. A lógica comercial é direta: parcelar sem juros ou com juros baixos converte, em venda concretizada, um cliente que, de outra forma, sairia da loja de mãos vazias.
O problema é que essa decisão comercial carrega, embutida, uma decisão de crédito que poucos varejistas tratam como tal. A loja concede prazo com os mesmos critérios de sempre, sem reavaliar o risco conforme a renda do cliente muda, o emprego dele fica instável ou o cenário econômico geral se deteriora ao longo dos meses.
Como o risco do crédito para consumo se acumula dentro do balcão?
Reincidência costuma marcar a inadimplência no crediário próprio: quem atrasa uma vez tende a atrasar de novo, em um intervalo médio de poucos meses entre uma dívida vencida e a seguinte. Pedro Magalhães destaca que esse padrão de repetição é o que separa um atraso pontual de um risco de crédito estrutural dentro da carteira de clientes da loja.
Boa parte das operações de crediário próprio também carece de cláusulas contratuais básicas: vencimento antecipado em caso de atraso, critério objetivo do que conta como inadimplência e política formal de cobrança escalonada. Sem esse arcabouço mínimo, a recuperação do valor emprestado fica mais lenta, mais cara e mais dependente da boa vontade do devedor do que precisaria ser.
O que muda entre emprestar como banco e emprestar no balcão?
Um banco decide conceder crédito com base em score, histórico de relacionamento e, cada vez mais, dados de comportamento financeiro compartilhados entre instituições, revisados de tempos em tempos. O varejista, na maioria dos casos, decide com base no conhecimento pessoal do cliente e em uma ficha cadastral preenchida na primeira compra, que raramente é atualizada depois disso.
Pedro Daniel Magalhães indica que essa diferença de instrumental explica por que o risco de crédito no varejo é subestimado com tanta frequência: falta à loja o mesmo aparato de monitoramento contínuo que justifica, para o banco, tratar o crédito como um produto e não como um favor ao cliente antigo.
Por que esse risco não fica restrito à loja que vendeu fiado?
A inadimplência do consumidor final raramente para na ponta do varejo. Uma loja com carteira de crediário deteriorada tende a atrasar pagamentos com os próprios fornecedores e distribuidores, o que propaga o problema adiante na cadeia de suprimentos: o distribuidor que não recebe do varejista repassa o aperto para os fabricantes de quem também compra a prazo.
Como revela Pedro Daniel Magalhães, esse efeito cascata é a razão pela qual o risco de crédito para consumo deixou de ser um assunto só do setor financeiro: quando o varejo tropeça no crediário próprio, o impacto chega a fornecedores que nunca venderam diretamente ao consumidor final que deu origem à dívida.
